A diferencia de lo que podría pensarse, competir por marca en un mercado donde ya están las principales banderas del lujo puede ser la peor estrategia. La clave está en el rubro alimentario, pero con precios competitivos.
Como un mercado que constituye la última zona por abordar para nuestro país y a la que Chile debe llegar con buena calidad de productos, pero compitiendo por precio y no por marca. Así define el director comercial de ProChile en Emiratos Árabes, con base en Dubái, Carlos Salas, la estrategia que deben seguir los exportadores locales que quieran colocar envíos no cobre en esta parte del mundo donde las ventajas están principalmente en el rubro alimentario.
Si bien la recomendación general es ir con precio y calidad aceptable al Medio Oriente, hay un grupo de empresas chilena que ha logrado posicionar su marca con éxito a punta de persistencia, viajes personalizados y también porque se trata de productos únicos, manifiesta Salas, los que se han hecho un espacio en las góndolas del mundo árabe, donde la competencia es descarnada.
“El principal mito que hay que romper como empresarios es que Dubái es un mercado de lujo y que la gente paga un sobreprecio por un producto acá porque no saben qué hacer con la plata, Eso es mentira, si bien hay mucha plata, el árabe es un comprador relativamente educado en el aspecto técnico, pero que todavía no aprecia tanto los elementos cualitativos como libres de, o que no tiene azúcar o no tiene glúten; están recién aprendiendo ese mundo más sofisticado. Si ven un reloj de marca se van directo, o un auto también, no tienen miedo de gastar en un Ferrari; pero si tienen que ir a un supermercado y ven dos aceites, van a comprar el más barato”, comenta.
Salas dirige la oficina de ProChile ubicada en Dubái, uno de los siete emiratos, cuya principal actividad hoy es el turismo y que también opera como hub de servicios logísticos y de reexportación para varios países del Medio Oriente, Asia (India y Pakistán, entre otros) y África. De hecho, la aerolínea Emirates, que tiene su centro de operaciones en esta repartición, hoy es la más grande en servicios de carga área internacional.
El encargado de las relaciones comerciales para nuestro país en la zona señala que cerca del 80% de las 100 compañías más grandes del mundo usan a Dubái como una plataforma para cubrir el Medio Oriente y África. Los ingresos por el petrólero en el caso de este emirato constituyen una muy baja proporción de sus entradas.
El representante comercial indica que Chile manda en torno al 1% de sus envíos no cobre a los 22 países de la Liga Árabe; Unos US$ 450 millones a un mercado cercano a los 400 millones de personas. Pero afirma que ese número puede subir a 2.000 millones de consumidores si se considera que India y Pakistán reciben muchos productos que son despachados y reprocesados desde Dubái.
Salir a competir con marcas que apuntan a exclusividad en Dubái es una locura, afirma, en un mercado en donde están presentes las principales insignias europeas en materia de alimentos y otros. Salas apunta a llegar con una oferta competitiva en rubros de alta demanda y que tienen un comportamiento de commodity. Ejemplo de ello son los frutos secos cuyos envíos, particularmente de nueces con cáscara, se han disparado este año luego que por la guerra comercial India subiera los precios al producto estadounidense, equiparándose en valor con la nuez chilena que antes era más cara, pero de mejor calidad. Resultado: los indios prefirieron el fruto chileno a un precio similar y este es reexportado desde Dubái a India.
Otro negocio con incrementos es la leche, donde las preferencias por su versión no pasteurizada que tienen los árabes y su escasa producción en esta parte del mundo juegan a favor de la demanda por este alimento en polvo para reconstituir y fabricar yogures u otros lácteos bien requeridos. En este contexto, indica Salas, recientemente Nestlé Chile suscribió un negocio con Nestlé Dubái para abastecer de leche en polvo en grandes volúmenes. El producto se destina a la elaboración de fórmulas infantiles, principalmente. Agrega que antes solo habían ocurrido ventas spot por parte de lecheras locales hacia Dubái.
La miel es otro de los alimentos apetecidos, y que es considerado como fuente de pureza y salud en el Corán, The Honey Group, una cooperativa chilena de apicultores, ya ha estado en conversaciones con una firma árabe reenvasa en Medio Oriente (Balqees). Solo para tener una referencia del potencial, la miel Yemeni, una de las más cotizadas en estas latitudes, puede llegar a costar unos US$ 200 el kilo a consumidor final. La miel chilena, en tanto, se vende a unos US$ 20, el kilo, que no deja de ser un muy buen precio.
El salmón congelado es otro alimento que se está abriendo camino para ser reexportado a China y otros destinos asiáticos desde Dubái, y junto con el están empezando a llegar los choritos. También existen grandes empresas, como Arauco, que desde hace un tiempo envían madera aserrada, que luego es procesada en Medio Oriente. Esto ha generado interés de otras forestales para realizar envíos.
Una iniciativa exitosa y también única es la laguna cristalina del proyecto inmobiliario de Meydan Group y Sobha Group, District One, donde Crystal Lagoons, del empresario chileno Fernando Fischmann, desarrolló la tecnología de la laguna que se amplió a más de 48 hectáreas que rodean a las viviendas.
En todos los negocios que quiera invertir un extranjero en Dubái, por ley deben estar asociados con un emiratí, quien tendrá el control con al menos 51%. A su vez, en materia de precios, lo más probable es que deberá enfrentar a un ejecutivo indio, quienes poseen una gran calificación y capacidad de gestión, y vienen de una escuela orientada a maximizar valor y regatear precios. Los árabes, en tanto, normalmente ocupan posiciones en los directorios de las empresas.
Cámara Chileno Árabe de Comercio e Inversiones
